【专题】虽然都是老司机 但看谁敢玩高空作业平台这个产业

一直作为工程机械边缘门类的高空作业平台产业，这一两年大火起来。

在起重机、挖掘机等传统工程机械市场整整苦了三年的过程中，高空作业平台保持着突飞猛进的姿态。有公司上市，有公司B轮，仅仅三年，行业保有量增加了五倍以上，制造商增加了两倍，经营公司增加了十倍。2016年底，一直被称为中国工程机械第一展会的上海宝马展，在所有传统机械门类厂家参展数量均出现下降的情况下，高空作业平台的参展商数量创下了新高。

许多人的目光，都开始转向这一个目前还不到二十亿的这个产业，更有一些人认为这个产业“好玩”。但做为一个20年传统工程机械门类并且已经深入高空作业平台门类整整四年时间的老司机，倒是真想说说这个产业谁在玩，在怎么玩，然后，再看看谁能玩的起这个产业。 

01 市场空间的想象与可能基础

说起高空作业平台的市场，随时能够引用的推测数据都是激动人心的：

从横向市场比较的有，一个美国市场几十万台存量，而现在中国市场才刚刚三万，十倍的空间，足够任何人去想象。

从产业专业比较的有，成熟工程市场高空平台与起重机和挖掘机比值为7：1和2：1，而中国目前的市场是1:7和1:2。市场大着呢。

这样的东西忽悠资本市场，券商与风投是完全足够了。他们也就是拿着些，就足够忽悠所有的资金方了。

然而，这一个产业可不是这么简单的“引力”公式就能够替代思考分析的。

不扯萨谬尔森和波特理论，直接说这个中国高空作业平台市场，能够支撑市场可能基础的，就是三个主要要素：

一是替代脚手架的人力成本。二是工程施工效率的拉动。三是政策。

首先说替代成本。

国际工程高空平台使用比例大幅超过脚手架，最关键的就是这个因素。一方面，脚手架施工标准越来越严苛，成本上升，另一方面就是搭设脚手架的人力成本。

大家都是常泡工程的人，看看和脚手架相关的，包括搭设的和在上面作业的，都是哪些同志？至少，四十岁以下的越来越难看到的，最多的，都是五、六十岁退休临界点的同志们。

再过几年呢？没人用了。

但是，高空作业平台可见的几十年里，绝对不可能替代脚手架，一个是因为高度，一个是因为与建造工艺的深入衔接度。按替代脚手架这个因素对高空作业平台的市场需求分析，一定要从这两个基点上去做出工程门类的传导预测，而不是看看现在保有的机械在哪些门类里应用和增长的比例。

然后讲讲施工效率的拉动。

工程建造施效率，是中国工程界竞争力结构中全球排名第一的要素。当然，这其中大家都知道我们抢工程的方法。

但这里说的是，真正工程效率要求对高空作业平台产业的拉动。很复杂，这里只说一个，就是模块化。

模块化是当下最高效率水平的工程建造模式。从装备制造到最后交钥匙签字，模块化是高度集成，全产业链整合的最高效率的建造模式。

国内技术领先承担责任还不差钱的大企业的建造工程，皆站在中国工程行业发展的高度在全力推进模块化建造方式的推进。这里面，三代核电中CAP系列，大型炼化煤化工程的深度预制和一体化吊装都是效率要求的代表。

所以，看高空作业平台市场需求发展，必须分析国内各门类工程在效率水平和效率需求水平上的传导，来确定高空平台产业市场发展的路线。

高端领域的模块化发展迅猛，工程整体的模块化却进展缓慢。最突出的一个就是，绝对多数的工程，其施工开始时的路基都是不考虑的。这就造成实际上哪怕是所有施工高度都不到30米的各类工程，高空作业平台进入后，也存在因地面条件而不能使用的情况。

这是工程产业的大环境，而这一环境既是高空作业平台产业的绝对基础，也是高空作业平台绝对限制。

第三，讲讲政策。

任何一个市场，政策的加持，永远是创造产业速度的因素。中国的混凝土产业，限散，限拌，限砂浆，一阶段二阶段三阶段，整个混凝土产业的增长完全是按着政策的指挥捧一次次立定跳远。

一个高空作业平台的会议上，新加坡一位建设领域安全管理的官员，描述了这个城市国家五年建设工程领域伤亡率目标达成的过程，也就是业界广传的该地对高空作业平台给出50%补贴的政策。想想刚开始的那两年，任何一个国内高空作业平台的厂家，随时就接到几十台上百台的订单，里面退税，外面补贴，采购方哪还有讨价还价，就是“啥时给货”。

但是，国内产业看呢，目前这个产业，除了3C等制造体系标准的普遍管理以外，根本没有找到一个直接特种的管理部门。大家少了政策管理限制，工作上更能恣意一些，但也难获得政策的直接支撑。

产业里好多有点相关的协会，自发组织的论坛，几年了，都在叫，“要影响政策”，“这关乎安全”。但无一不是连个响都不听。更何况，目前产业管理上正是简政放权的大趋势，与想要的政策的呼声，完全是两个方向。

市场可以想象，至少面对资本方有用。但市场更需要支撑，没有基柱的蓝图，只能放在纸面上。 

02 都是老司机，不同的只是谁“撇脂”的多少不同

鼎力年报公布超过40%的毛利率，让所有人都认识到高空作业平台产品肥到什么样的程度。

同样，按月的租售比，高空平台租赁行业的1：30左右的高值也着实让人触目惊心。

也许，这就是大家感觉到的行业外的人拼命进入的景象的原因。

但细细数来，这个产业却真没有多少新人进入，进来的却着实都是老司机。为什么这么说？

从制造企业来看。大约可以分三类。

一类是原来国际企业，一类是传统工程机械企业，第三类是专业小企业。

第一类先不说，都是几十年以上的老司机。

第二类，国内传统工程企业企业。

徐工，山推，三一等等，看着都是新进来的，但徐工是从05年就有产品，三一是帕尔菲格的老根子，山推也早就有技术研究规划储备。就连现在还没出产品的中联，实际上早在十年前就在技术层面进行了规划，不然也不会有后来许多这个行业的小企业。

现在还傲立在工程机械市场上的传统企业，除了三一短一点，二十五年，其他的至少都有四十年以上的老根子，掌门人均有近二十年的一把手资历，就在国内，也均经历过90年代和近期的两次市场低谷。

另一类是小企业，十亿以下，专做这个产品。

第一是鼎力。很厉害，上市，浙企，专业企业。原来在国际上高空平台品牌：吉尼、JLG，SKY JACK是响当当的前三，而现在在中国市场，吉尼、JLG、鼎力基本是公认的前三。不过鼎力也不是新进入者，创始人和创始团队那是从鼎鼎大名的杭叉走出来的。

原来排在国内企业第三，现在基本上是第二的星邦，脱胎于同在湖南的运想，而运想，当年的三位创始人则是来自中联重科以及中联重科并入的老浦沅。增长势头极快的天盾，那是三一海外销售团队的根子。更多的新企业，查查源头，大多数还是传统企业的根子。

上游租赁企业也是一样。

大企业里，排名第一的北京志诚，香港，广东，再到北京，市场经济前“境外老资本主义路线”的生意根子，和JLG是最铁的关系。

排名第二的宏信，是吉尼立足中国市场的第一合作者，主事的王一平总，那还是原来做吊车的庞源腾发出来的。虽说老腾发吊装产业早就不做了，老团队时出来新发展的高空平台和自动售货机，都有一个共同的特征，就是新产业需要的人力成本低。

再后面的众能联合，国外只用JLG，国内用鼎力及部分其它国产品牌。那也是在挖掘机租赁生意里已经做到尖子的企业。现在土方相关的网站，已经将各种挖掘机公开台班叫租，高空平台看来，到现在还没敢这么公开叫价。

再后面，包括，上海卓仕，北京腾盛，山东熔坤，江苏柱信等等等都有长时间的工程机械产业背景。 

所以说，当下的高空作业平台产业，说是新进了许多人，但实际上，都是老司机，老杆子。

既然都是老司机。那这个产业和产业里的相互之间，就根本没有什么神秘可言。

几乎所有人都是看清着这个产业的走向，不同的只是谁更狠一点而已。谁也都能揣摩出对方的行动，不同也只是从各自背景里必然带出来的思路依赖。

不信？那就说几个。

鼎力，一把手是采购出身，几年的展会上，大家去鼎力展场上是什么感觉？就是一个字——冷。展品丰富，数量奇多，那摆出来的阵势就是采购人员去到每个厂家考察时必然面对的情形。但是，给客户的感觉是什么？是人冷，爱搭理不搭理，多问一句，展场人员还要问你谁啊你！为什么这样？不就是企业的文化里，就有采购体系特有的——是不是自己人？——是自己人才和你说话。

运想，一把手是技术出身，谁来谁来，来看看，来议议。说对了专业，我和你聊两句，就不对专业，我质疑你。你真的是做这一行的？还是来玩我们的？算了算了，不说了，签合打款我再说，为什么？我都是接单排产的啊。

星邦，一把手是销售出身，那就是逢人开口笑，细节做的是没谁没谁的了。看大的喊哥，差不多的也喊哥，太小的喊弟，带孩子来的肯定少不了小红包。客户的要求在第一位，只要买我的车的租赁商，价格不满意？我再给你一个授权经销商的牌子给你挂挂。但是只要看到需求，好，中国市场销售文化的狼性马上出来——那就是能多咬一口绝不少吃一口——任你是做了多少培育工作，是做了多少说服工作，你贴进去多少形成了一个需求，只要让我星邦知道，那我星邦来，能吃全鱼，我连一根刺都不会留给你。

这还是制造厂家，租赁公司又有什么不一样？

众能一年时间全国铺五个点，还是纯正的按国家规划的特大城市圈来的。有什么特别吗？不还是原来有工程就拿挖机去堵门口的方式而已。

志诚，牛！就这个价，爱签不签。从来就是这样，经营压力大了一些，就让让。为什么能这么做？不就是高比例装备都已经是香港广东已经用过，折旧都没有了资源吗？

还有就是排在租赁行业第二位的宏信，高精细的日系经营路线——闲置率是底线，利用率是上线，触了上线我就投资，低了底线我就全面降价。只是苦了一线的员工，只要有别商家租了一台装备进入工地，最晚两天内自己的业务员要到场，报一个低于合同价3%的价格。不然你别干，日本人就是这么管理的。

所以说，看着这个产业新，实际上都是老司机在玩。原来还企望有一个跳出过去怪圈的路径，现在看，重蹈覆辙的可能性，还依赖于这些司机自多追求的能力和敢于升级的水平。 

03 产业是做出来的，不是玩出来的

真没有哪个产业，是玩着玩着就玩出来的。

苹果，这个世界上被诟病最少的一个品牌了吧，创始人已经离开我们五年多了。

图灵，开创了数学应用的全新天地，他走的时候只留下乔布斯的一个LOGO。

说这些，可能会挺吓人。

但实际上，王石要不是十年前开始爬山，现在也不会不能挑得起宝能系的。

所以你不要怪这个首富那个公子，天天都要和最新鲜的嫩模泡在一起了。

他们，真的都是走在前面的人。主动去营造前景，营造出一个又一个，他们认为会成为历史选择的前景。

只是，回归到实体产业，最终，靠得还是实实在在的东西，技术、经营和一单一单的生意。 

技术永远不是玩的。

这个高空作业产业，从开始的时候，就是来料加工的起点。图纸，技术，工艺，来了。材料，能用国产的就用，不能用的就国际配套。

这个起点之后，是逆向设计。

拿一台车出来，看，量，测，差不多就这样吧，开始做！

不是说这样低级，这是真正必然要选择的路径！不然，我们还再回到浴缸里去体悟到自己的阿基米德定律？

只是，走过这一段之后，我们不能自己没有长进。

现在来看，鼎力2016年宝马展上展出的最新的结构形式的臂架式高空作业平台，是真正开启中国高空作业平台自主创新路线的起点。这个起点，着实是不容易，不论其好与不好，真正在做高空平台这个产业的人，哪怕你不去选，也应该去点个赞。

还包括运想和星邦直臂系列里自主优化的新型臂架方案，当年主设计师拉着我们反复讲解也没让我们听明白的精神，才正是这个产业最最需求的精神。

只是，这条路的难度真是超出想象，就像当年中国起重机产业挑倒日本产品时，徐工损失了一代人的幸福，丢下一个总经理的性命。也就像现在徐工G一代起重机，要闷了整整三年才能真正站起来说话。

好多传统的大企业，工程机械领域的大品牌，可能就是缺乏这种精神，在充分着享受大品牌的红利，而自大自话，止步于珠峰的最后500米。

渠道永远不是玩的。

中国的市场化进程，把除了有天赋禀异外的人尖子都集中到商业市场这个圈子里了。

但真正的高手，才知道渠道就是一个生态圈的概念。

制造商的毛利近50%，经销商的利润该是多少，租赁商的利润该是多少？

地球人现在都知道，连小学课本也在学，某一个环节要通吃，最后自己也无法成活。想想河北境内，现在有多少大老板全力以赴地在把自己的家人送出国，送到南方，就一切都清楚了。

2001年后的这十六年，是中国整体补贴制造业的队伍。渠道如何？决定是的制造厂家怎么去做。一门心思，两条腿走路，三管齐下，都是制造商说的算。

但未来，怎么办？

来干高空作业平台，近50%的毛利。好，传导到租赁商，至少现在还能五年的投资回报，那我忍。你有本事，你多挣，我没本事，我拼底，到我能挣的最多的程度。

但你毛利率高吧，就会有更多的企业加入进来，让我租赁商选择，你要行，你就一直做下去，你要是哪一天错了，就有人替代你。

租赁商也是，你五年回报周期感觉很舒服，来一个四年半的，你就完了。

所有的目标，都会集中在资金和人力成本的大市场的基础利息。

市场经济的规律，无非如此而已。 

客户也不是玩的。

所有的市场，所有的产业，到最后，不能玩的，就是客户。

甲方永远不如乙方专业，这就是生意场里经验模式的价值。

买的永远不如卖的精，因为卖的做的生意数总比买的多。

而决定市场的永远的买方。

因为他是拿钱，拿时间和拿精力投票的。

所有风险的源头，都是在最后满足需求后的结算数额变算回来的。

你想持续去做，你就要真正考虑到你的经营决策走到底后的结果，你要想利用阶段优势多挣点钱，你就要承担不知道哪一天你就会被市场抛弃的风险。

这么多年了，美国人就是在这么做，多少钱他们都有，但他们在关注这个地球上任何一个地方人群的生育率。