高空作业车租赁市场是中国工程机械租赁的独角兽吗？
发布日期：2016-09-19阅读次数：3343
高空作业车租赁市场是中国工程机械租赁的独角兽吗？
转自微信 二爷 时间和旗
编者语：这篇文章是我们江浙一带的同行写的一篇很贴近现实，很有洞察力的文章。对正在做高空作业车租赁的同行来说很有拨云见天的指导作用，对于还要想要进入高空作业车租赁的企业和个人，是一部免费的市场前期调研报告。这篇文章也是中国高空作业车租赁史上从租赁价暴利到租赁价一地鸡毛的断代史，2009年之前，全国包括北上广应用也不是很广泛，要不然中国高空作业车租赁先驱——约翰迪尔也不会退出中国市场。零九年上海世博馆的建设触发了这一市场，从2009年到2015年，高空作业车租赁价格下调70-80%，下调速度之快，下调的量如此之大，远远超出同行仁人志士的想法。文中对到底是“新人”是杀手，还是“国企”是杀手，有自己独特的看法。
因暂未联系上本文作者，只打听出姓刘，我们只是转发和传播，希望高空作业车租赁市场能健康发展。若有冒犯版权，请致电陕西顺通设备租赁有限公司13310972468，我们及时改正。
入行六七年，从未做个梳理，趁这几天假期，整理了下，记录下来。2009年，一直处于待业状态的我终于决定重新回归正常生活，在网上投了份简历，在浦东世纪公园旁边一栋商务写字楼三楼，我面试了一家日方背景的公司，面试的通过也是因为当时的面试官就是公司总经理跟我很投缘，网开一面，随后，在三个不同的产品方向上我被调来做租赁业务，产品是高空作业车，我从未听说过的东西，当时这家公司在国内同行中还处于第一阵营，我们算是其进入中国市场比较早的一批员工，与这个行业就这样结缘了。
当时全国所有业务全部集中在上海，业务部门十三个人都在上海，清一色未婚八零后，精力旺盛，我们要做的第一个项目是世博园，上海世博开馆前我们几乎天天泡在里面，每天提着一二十斤资料，一家一家的建筑公司跑，没有车，全部靠步行，开的第一个单是在浦西世博企业馆，很紧张，很兴奋，以至于合同金额上少写了个零，我又赶快私下给客户电话，恳求修改，他答应了，真是个不错的人。当时租赁价格算得上是暴利，24米车每台能租到5，6万一月，按天都是5，6千一天，价格是公司定好的，我们没有发放低价的权利，多数时候客户都是被逼着租，拿着现金抢车，因为工期比较紧，市场上的供应量有限，大家经常收回来一叠叠现金，财务会放一个本子，谁谁谁拿回来多少钱，然后登记，多的用塑料袋提着三四十万交给财务，这是个黄金时期，我们不会去想价格的事，竞争对手就那几个熟人，或许一个电话大家就让让道，没有你死我活。
第一单业务后，开始繁忙，德国馆，芬兰馆，澳大利亚馆….，白天忙业务，晚上大家忙生活，单身狗们每晚都是醉酗酗，经常两三点从浦西开车绕S湾回浦东，长乐路88酒吧我们是常客，幸好当时酒驾未定罪，运气还算好，没有被抓到过。
2010年好日子到头，世博开馆后跟两哥们一起绕浙江市场走一圈，所到之处几乎都没听说过高空作业车，市场一片空白，除了大型船舶企业会自己购置一部分外，其他都没有，一个月后，我们被分到各自的区域，我留在了浙江，因为之前在温州，于是，7月的某一天，摇着一辆小破车，买了本足足有两公分厚的全国地图，带上全部家当往宁波赶，刚来时候没想过要在这里呆多久，更没想过要扎根，这才是故事的开端，正是在宁波的这段日子才是见证这个行业兴衰的过程。
高空作业车在宁波刚开始几乎没有开展业务，有的是另外两家分公司的业务，尤其是租赁吊车业务的公司(当时已经是全国最大的吊车租赁公司)，我们办公室在一起，来时吊车业务还算不错，还有很多人在宁波，吊车司机，业务员，行政财务（随后成为我们的合伙人）等等，每天除了出去办事都是在办公室侃大山，每个月回上海开一次会，喝个半死，然后再回到宁波，偶尔浙江其他地方出差，总之没有多少事，浙江多山，经济发达，但是总归是民营小规模企业多，比起江苏南部的苏锡常地理条件以及交通都差很多，苏锡常吸引外资，厂区建设规模大，这些外企，比如道康宁，三星等等，都是这种新型设备接受度高的客户，所以，很多人认为南江苏地区算是肥缺，浙江市场属于鸡肋范畴，就是这样的鸡肋市场我也欣然接受，过来了，我当时的真实想法是，反正都这么难了，做不好不算丢人，做好了算本事，其实是个不错的选择。
从10年底开始，我一直在浙江各个城市转悠，11年年初，舟山造船厂进设备，开启我们长达5年之久的合作关系，12年的手术后在上海修养两月，这正是上海大众第六工厂开工时候，虽然，丢了些业务，不过病愈后回去也拿到了不少订单，这个时候国内一家生产厂商把7台设备推到了大众厂门口，挂上了求租信息，我们回上海开会议题都是讨伐这家公司，怎么能够跟自己的客户抢饭碗，可是，他们还是这样做了，这个时刻，我恍然明白，这个行业价格很快会稳不住，尤其是小型剪叉式，这为我们随后自己创业买设备的选择上做了铺垫，同年，我们这个行业的”巨无霸”公司诞生，第一家国企投资组建的租赁公司，随后的两年它将购置上千台设备，虽然，组建这家公司的骨干员工都是我们的老同事，可是各谋其主使大家都变成了对方眼中的“野蛮人”，他们属于央企，有比银行贷款还低成本的资金，能拿到比普通市场购置低于三分之二的设备价格，我们感到十二分的压力，但是，还是怀有相对开放心态，希望多交流，但是对方却是认为同行是”猛兽”，让下面业务员都绕开而行，这段时间，很多曾经在一张办公桌上办公的同事兄弟都形同陌路，互不往来，至少表面上是这样的。
13年算是丰收的一年，宁波南站，宁地铁中心，宁波宜家，杭州东站，杭州德胜路高架，等等，浙江市政工程陆续上来，我们前两年的蛰伏有了一定的收获，浙江成为全国租赁额最多的地区，我为当年的年会提前准备了视频，对自己成绩多少有点飘飘然，但是，随后的一个“事故”彻底改变了我，对我个人而言并非光彩的事，我受到了处罚，并且被公司安排调离浙江，去南京，年后报道，年会期间，很热闹，觥筹交错，我一个人默默的坐在人群中，多少有些寂寞的，从那个时刻开始，我决定自己掌握自己的命运，抓住年前的最后时节，我们去大连，从一家濒临倒闭的船厂手里买回了第一批六台设备，第二年开春，我告别宁波的朋友，去南京报道，从三月份开始一直到五月，终于，做好准备，彻底辞职，全勤投入到自己的公司，随后，我们去北京，天津，上海各地收购了许多设备，选择的都是新设备都需要上百万或者接近百万的大型二手设备，我觉得这个更适合浙江市场，也是因为大众门口的”广告”让我觉得小设备价格会是第一个倒掉的”多米诺骨牌”，随后的事实证明这样的选择是对的，小型剪刀车价格一直狂跌，比起2010年价格降了百分之七，八十，很多靠资金杠杆买设备的租赁公司都面临巨大的危机，他们需要还融资公司的钱，有的选择只有降价抢单，这就是价格降低的直接原因，这个时候，站在门口的”野蛮人”并非那家“巨无霸”公司，而是许多刚刚冲进这个行业的“新手”，但是，每次行业会议，还是把“巨无霸”拿来批斗一番，然后是各种租赁联盟，价格协议等等，没有起到任何实质性的效果，这是个市场效应，但是，又是个非理性市场，很多人觉得市场都是理性的，只要薄利了，无利可图大家就不会再进来了，价格就会稳住，可是人们都是非理性的，行内人认为利润变薄可以多买设备成规模就能稳住收成，行业外的并不了解行业规律会不断的进入，市场饱和度越来越高，竞争的唯一途径就是价格，所以，即使降到不赚钱，依然会有很多人在抢，稍微回转，又一批新人扑进去，租赁价格很难回升，这样的价格会长时间维持一个低水平，所以，我个人对这个行业并不抱乐观态度，这也源于每次去上海开会，都看到无数新面孔，租赁公司越来越多，价格也每况日下，黄金时代结束了，但是，租赁市场并没有，也许以后使用这种设备的人会越来越多，但是，那种想靠单一设备就能事业长青的人们还是醒醒吧，市场繁荣跟市场中的人能否赚到钱是两个不同的概念，简单点讲就是即使人人用的东西，也未必能承载多少家大型公司存在，都是小规模经营，你是不可能赚到多少钱的，因为体量就那么大，比如我们熟悉的家具行业，家家户户都用，却是没有一家真正的超大型生产性企业，只有大卖场。大卖场可以一家一家的开店，复制前面模式，家具加工厂的复制受原材料，人工，产品类型各种复杂因素牵扯，根本不适合规模化，租赁行业也是，每单，每笔都是人力去完成，规模化难。
前几天，一个同行朋友来电话说他业务员看到国内比较著名的一家生产企业开始自己在做租赁业务，他很气愤，觉得这个厂家是在跟自己客户抢饭碗，我也很愕然，当然不知道真假，如果是真实的，比较想不通的是为什么一个好好的“磨豆腐”的不认真去卖”豆腐”，非要跑来种豆呢，难道想体验农民的艰辛？个人觉得这样做并非明智之举，我们抛开道德层面不说，单从生意角度，买你设备的租赁公司肯定会比以前谨慎，害怕你抢他客户，这是肯定的；其二，租赁行业不管从现金流，利润空间，管理成本都比厂家高，（租赁价格下降百分之70，80的阶段，买卖价格也就降了百分之30左右），为什么不把这块最难啃的骨头抛掉，让其他人去做？我们到现在也没见到GENIE，JLG自己做租赁，他们难道是傻吗?
说到未来的这个行业，肯定会有更多更先进的产品出现，说不定哪天会爬墙的机器人直接上来了，但是，就目前的产品，中国也基本学日本或者欧美的发展轨迹，日本除了剪刀车外，其他臂式车基本是车载式带人操作方式，这种设备的好处是机动性强，随时随地可以走，如果高空作业车普及到你家换块玻璃都要用它的话，车载式的肯定更方便快捷；而它的缺点是人力成本高，要养司机，日本有比较发达的劳务公司，建筑公司向租赁公司租设备，向劳务公司租人，这些人不需要过多培训，直接持证上岗，所以，这块成本不需要租赁公司出，中国要做到这样还需要很长一段路要走。第二种方式像北美或者欧洲，满大街自行式车子，做成了社群，一家公司在同城可能开很多门店，城东，城西，城南，城北….。说明他们购买新设备价格低，不然如此多的供应量会让租赁公司也吃不消，这个模式，我觉得更适合中国，等国产化进行到一定时候，买卖价格降到足够租赁公司购买大量设备，然后二手市场高度发到，大公司的设备转手到小租赁公司，或者是厂家直接回购，以旧换新，变相变成了厂家直接在做租赁，而租赁公司只是他们的代理商。这个是个，这个市场才真正开始成熟稳定了。
昨天接到一个在一家投资公司做PE的朋友的电话，他说你就安心做你的小鳄鱼，在这个行业想有大的突破实在是难，确保温饱，过小康生活没什么问题的，如果想要突破要么改行了，有时候不能太急，但是，如果该断臂的时候千万别犹豫。我觉得他说得对。
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